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Variable Vertriebsvergütung

Neues Buch: Variable Vertriebsvergütung – Turbo für Vertriebsperformance


Variable Vertriebsvergütung

Variable Vertriebsvergütung


Guten Tag,

am 11.1.11, kommt mein viertes Buch in die Läden. Wenn das nicht mal ein gutes Omen ist! So viele Einsen im Erscheinungsdatum… Da kann ich ja hoffen, dass die Kritiker und Rezensenten auch diesem Buch nur gute Noten geben.

Wichtiger ist mir allerdings, dass das Buch Ihnen gefällt und einen Nutzen bietet. Ich habe den Schwerpunkt darauf gelegt, meine Erfahrungen über die Steigerung der Vertriebsperformance durch moderne variable Systeme der Vertriebsvergütung mit Ihnen zu teilen.

Praxis-Erfahrungen und Umsetzungsberichte

Diese Erfahrungen schöpfe ich aus einer mittlerweile kaum mehr zählbaren Anzahl an erfolgreichen Projekten. Seit rund 20 Jahren berate ich erfolgsorientierte mittelständische Unternehmen und global aufgestellte Konzerne.

In dem Buch finden Sie 22 prägnante Praxisfälle mit der jeweiligen Problemstellung und den umgesetzten Lösungen. Das Buch richtet sich an den Praktiker. Wissenschaftliche Exkurse erspare ich Ihnen.

Vertriebliches Performance Management

Das Buch spricht Vertriebsführungskräfte und Personalmanager an, die bestehende Vergütungssysteme im Vertrieb erneuern wollen: Verkaufstantiemen, Vertriebsprovisionen, Umsatzprämien etc. Wer sich als Führungskraft dieses Thema und die Potenziale seiner Mitarbeiter zu Herzen nimmt, wird die Performance der Vertriebsmannschaft nachhaltig steigern.

Zentrale Ziele moderner Vertriebsvergütung sind für meine Kunden:

  • Vertriebsperformance steigern
  • Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren
  • Top-Verkäufer binden und begeistern

Der letztgenannte Aspekt ist Ergebnis und Voraussetzung für Vertriebsperformance zugleich. Spitzenkräfte im Vertrieb sind schon heute Mangelware und werden künftig aus den verschiedensten Gründen immer rarer.

Vertriebsmitarbeiter gewinnen und binden

Mancher Vertriebsleiter fürchtet angesichts der Einführung oder Überarbeitung der variablen Vertriebsvergütung die Auseinandersetzung mit aufkommenden Widerständen und Vorbehalten seiner Vertriebsmitarbeiter. Lesen Sie in meinem Buch, wie man damit zielorientiert umgeht. Und wie Sie variable Vergütungssysteme so gestalten, dass Sie damit Ihr Vertriebsteam begeistern und weitere leistungsstarke Mitarbeiter anziehen.

Der Buchaufbau folgt fast rezeptartig dem typischen Projektverlauf zur Einführung bzw. Aktualisierung von variablen Vergütungssystemen. In den Text habe ich 30 Praxis-Tipps eingestreut.

Der Turbo für Ihre Vertriebsperformance

In der morgigen Neuerscheinung wird keinesfalls alter Wein aus neuen Schläuchen verzapft. Begegnen Sie einer ganzen Reihe von Innovationen für Ihre Vertriebsperformance. Lernen Sie die Wenn-Dann-Verknüpfung kennen, die Anreize zur Verfolgung von nicht prämiierten Zielen setzt.

Mit der genialen Hebesatz-Kombination sichern Sie die Bezahlbarkeit der variablen Vergütung in wirtschaftlich angespannten Situationen. Das moderne Konzept der relativen Ziele verschafft Vertriebsführungskräften die nötige Flexibilität.

Erfolgsfaktor Zieloptimierung

Nicht fehlen darf die von mir entwickelte Zieloptimierung, mit der sich die Vertriebsmitarbeiter höchst-mögliche Ziele setzen und diese auch erreichen. Hiermit habe ich für manchen Performance-Sprung gesorgt, den die Mitarbeiter zuvor für unmöglich hielten.

„Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance“ ist mein neues Buch und meine Empfehlung für alle zukunfts- und leistungsorientierten Führungskräfte des Vertriebs.

Mit gutem Gruß

Gunther Wolf

Wolf, Gunther: Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance: Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren, Top-Verkäufer binden und begeistern. 122 Seiten, 24 Abbildungen, 22 Praxisfälle, 30 Praxis-Tipps. ISBN: 978-3-941201-96-5 (Druck-Version) bzw. 978-3-941201-95-8 (PDF). Hamburg: Verlag Dashöfer 2011.
→ Das Buch ist auch als E-Book Variable Vertriebsvergütung erhältlich.

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Outdoor Training Fackellauf

Nicht lange fackeln – strategisch planen


Lange Fackeln bringen keinen Lerneffekt – kurze führen zur Erleuchtung! Diese Erkenntnis gewannen die Teilnehmer eines abendlichen Fackellaufs im Rahmen eines Strategie-Events.

Ziel dieses Strategie-Events war die Vermittlung der Unternehmensstrategie, die auf einen effizienten Einsatz der betrieblichen Ressourcen ausgerichtet ist. Die Unternehmensleitung wählte die Form eines Outdoor Corporate Program, um den bestmöglichen Transfer sicherzustellen.

Information der Mitarbeiter über Ziele und Zielvereinbarungen

Denn: Wer einmal auf halber Wegstrecke während eines abendlichen Fackellaufs im Dunkeln stand, wird mit den verfügbaren Ressourcen künftig sorgsamer umgehen, um an das Ziel zu gelangen. Welche Hinweise die Teilnehmer vom Outdoortrainer hierzu bekommen, lesen Sie in der Beschreibung des Fackellaufs.

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Variable Vergütung für Mitarbeiterloyalität und Performance


Variable Vergütung für Mitarbeiterloyalität und PerformanceErneut berichtet das Solarenergie Branchenmagazin photovoltaik über Erfolge der Kunden der WOLF Managementberatung. Nach dem Beitrag über Mitarbeiterbindung dreht sich in der aktuellen Ausgabe alles um variable Vergütungssysteme.

Dabei wird von photovoltaik-Redakteur Matthias Gottwald das Modell der Zieloptimierung in der praktischen Anwendung bei der variablen Vergütung fachkundig erläutert. Dieses von dem Experten Gunther Wolf entwickelte Modell setzt sich als Weiterentwicklung der Zielvereinbarung (Management by Objectives, MbO) mehr und mehr durch – nicht nur in der Solarenergie-Branche.

Moderne Zieloptimierung

Der hervorragend recherchierte Artikel lässt keine Steuerungsparameter der variablen Vergütung aus. Gottwald macht den Einführungs- und den Umsetzungsprozess zu einem zentralen Punkt, ferner die akkurate Zielformulierung und die verwendeten Messgrößen für die variable Vergütung.

So zeigt er auf, dass variable Vergütung nicht nur in Vertriebsbereichen oder in der Produktion machbar ist. Das Team der WOLF Managementberatung unterstützt Unternehmen dabei, mithilfe von qualitativen Zielen auch als schwer messbar geltende Unternehmensbereiche in die Zieloptimierung und in die Umsetzung des Unternehmensziels einzubeziehen.

Wirkung auf Performance und Mitarbeiterloyalität

Dieses „Ziehen an einem Strang“ führt nicht nur im Hinblick auf die Performance des Unternehmens zu messbaren Erfolgen. Es verbindet auch alle am Erfolg Beteiligten nachhaltig: Durch höheres Engagement für die gemeinsamen Ziele entsteht in der Folge eine ausgeprägte Verbundenheit der Mitarbeiter zu ihrem Arbeitgeber: echte Mitarbeiterloyalität.

Niedrige Fluktuation ist ein wichtiges Unternehmensziel im Hinblick auf diese hoch spezialisierten Vertriebsingenieure. Weitere Praxisbeispiele finden Sie in dem Artikel. Folgen Sie hierfür bitte dem Link zum Beitrag.

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Strategien werden Wirklichkeit


Wer die Strategieumsetzung im Unternehmen nachhaltig sichern will, beginnt damit bereits durch gezielte Auswahl der methodischen Unterstützung beim Strategie Kick Off Event: Das Outdoor-Training Modul Strategiepfad eignet sich bestens dazu, einem Team sprichwörtlich vor Augen zu führen, welche Soft Skills bei der gemeinsamen Suche nach dem richtigen Weg zum Ziel hilfreich sind. Lesen Sie hier, wie Sie das Outdoor-Training Modul Strategiepfad durchführen: Strategiepfad

Outdoor Corporate Event


Das Outdoor Corporate Program richtet sich an alle Mitarbeiter der Organisation oder eines Bereichs. Es unterstützt Unternehmensleitungen dabei, Visionen, Strategien, Werte, Leitsätze, Ziele und Erfolgskriterien für jeden erfahrbar und handlungsleitend zu transportieren. Auch maßgebliche Veränderungen des Unternehmens, wie Reorganisationen, Fusionen, Unternehmenszukäufe und -verkäufe erhalten mithilfe von Outdoor Corporate Programs wertvolle Impulse. Bitte hier weiterlesen: Outdoor Corporate Program