Archiv der Kategorie: Vertrieb

Zielvereinbarung in Österreichs Gastronomie


Österreich: Zielvereinbarung in der Gastronomie

Österreich: Zielvereinbarung in der Gastronomie


Guten Tag,

leistungsorientierte Vergütung in Form von Umsatzprovisionen kennt in Österreichs Gastronomie schon lange. Rolling Pin interviewte nun internationale Experten aus Unternehmensberatung und Praxis über Zielvereinbarungen und Feedback im Jahreszielgespräch.

Zu Wort kamen Barbara Kress von G&P Cruise (Schweiz), Otto Koch vom „181“ (München), Werner Cerutti von den Losinj Hotels (Kroatien) und Sternekoch Ali Güngörmüs vom „Le Canard Nouveau“ (Hamburg). Als Experte aus der Unternehmensberatung wurde Gunther Wolf hinzugezogen.

Zielvereinbarung in Gastronomie und Hotel

Rolling Pin ist in der Branche bekannt als das führende internationale Fachmagazin für Gastronomie, Hotellerie und Kreuzfahrt aus Österreich. Die ebenso fachkundige wie charmante Redakteurin Katharina Hudelist wollte es genau wissen: Wie werden Zielvereinbarungsgespräche geführt? Was ist der Nutzen für beide Seiten?

So erklärt Unternehmensberater Gunther Wolf ganz genau, worauf es ankommt. Authentisch muss das Feedback sein, gegenseitig, positiv und zukunftsorientiert. Wenn das Zielvereinbarungsgespräch zur Arena für wechselseitige Vorwürfe zu Fehlern der Vergangenheit verkommt, rücken die gewünschten Leistungsverbesserungen in weite Ferne.

Gegenseitiges Feedback als Ausgangsbasis

Fehlverhalten hingegen, sagt Gunther Wolf, muss zeitnah angesprochen werden. Bis zum Jahresende zu warten, bringt beiden Seiten wenig. Dabei gilt die Führungsregel: Lob immer öffentlich und vor allen Kollegen verteilen, aber Negatives nur unter vier Augen besprechen.

Ziele und Absichten müssen konkret formuliert werden, fordert Gunther Wolf in dem österreichischen Magazin. Der Mitarbeiter muss klar, transparent und nachvollziehbar darüber informiert werden, was sein Chef von ihm erwartet.

Österreich: Kopplung der leistungsorientierten Vergütung mit Zielvereinbarung

Gerade bei nicht quantitativ messbaren Zielen tun sich Führungskräfte hiermit oft schwer. Hier helfen Seminare in der Formulierung von Zielen, die Gunther Wolf in Österreich, der Schweiz und – in englischer Sprache – europaweit durchführt.

In Zeiten großer Leitungsspannen muss die Führungskraft für das Führen mit Zielen unzweifelhaft nicht wenig Zeit opfern. Aber die Investition amortisiert sich schnell durch informierte, mitdenkende und selbstständig richtig handelnde Mitarbeiter.

Schweiz: Effiziente Zielvereinbarungsgespräche

Die Schweizerin Barbara Kress spricht zum Jahresende mit 70 Mitarbeitern. Wenn sie für jeden zwei Stunden inkl. Vor- und Nachbearbeitung veranschlagt, ist fast ein ganzer Monat mit Zielvereinbarungsgesprächen gefüllt.

Führungskräften, die zugleich Aufgaben als Köche oder in der Administration wahrnehmen, dürfte das nur schwer möglich sein. So schult Wolf nicht nur Führungskräfte darin, Zielvereinbarungsgespräche zeitsparend zu führen oder sogar Teamziel-Workshops ergebnisorientiert zu leiten. Zu den Kunden des Unternehmensberaters gehören vor allem Unternehmen, die ihre Zielsysteme effizienter gestalten wollen.

Mit gutem Gruß

Team WOLF

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Seminare über Zielvereinbarung und Variable Vergütung


Guten Tag,

seit rund 10 Jahren veranstaltet Dashöfer Seminare zum Themenbereich Zielvereinbarung und variable Vergütung.

Die diesjährige Seminar-Reihe richtet sich nicht nur an Führungskräfte und Personalmanager, die Zielvereinbarung und variable Vergütung erstmalig einführen werden. Sondern auch an diejenigen, die im Unternehmen bereits bestehende Modelle aktualisieren und mit frischem Schwung versehen möchten.

Für das inhaltlich entsprechend erweiterte Seminar „Zielvereinbarung und Variable Vergütung einführen und modernisieren“ sind im Frühjahr und Sommer 2011 Termine in Düsseldorf, München, Hannover, Hamburg, Berlin und Leipzig vorgesehen. Im dem Seminar erfahren Sie, wie Sie variable Vergütung zeitgemäß gestalten und wie Sie für sinnvolle und erreichbare Zielvereinbarungen sorgen.

Moderne Zielvereinbarung

Sie lernen alle Methoden und Wege kennen, mit denen Sie die nachhaltige Wirksamkeit sichern und eine motivierende Umsetzung durch die Vorgesetzten gewährleisten. Inhalte des Seminars sind beispielsweise die Verfahren zur kontinuierlichen, strategischen Ausrichtung der Zielvereinbarung und der variablen Vergütung, innovative Multizielsysteme oder die Zieloptimierung als Weiterentwicklung der konventionellen Zielvereinbarung.

Dabei wird auch auf die optimale Gestaltung des Erneuerungs- bzw. Implementierungsprozesses sowie auf die Rolle von Schlüsselpersonen, Personal- und Betriebsräten eingegangen. Das Seminar verspricht zudem Lösungen für gängige Schwierigkeiten bei der Messung von Erfolgs- und Leistungszielen sowie bei quantitativen und qualitativen Zielen (→ Übersicht: Alle Seminarinhalte).

Aus der Praxis für die Praxis

Als Referent hat das Hamburger Unternehmen den Unternehmensberater Gunther Wolf gewonnen, der soeben zwei höchst erfolgreiche Fachbücher zum Themenkomplex Zielvereinbarung und variable Vergütung veröffentlichte. Das Seminar „Zielvereinbarung und Variable Vergütung einführen und modernisieren“ findet statt:

am 14.04.2011 in Düsseldorf,
am 12.05.2011 in München,
am 08.06.2011 in Hannover,
am 15.06.2011 in Hamburg,
am 22.06.2011 in Berlin und
am 23.08.2011 in Leipzig.

Mit gutem Gruß

Team WOLF

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Variable Vertriebsvergütung

Neues Buch: Variable Vertriebsvergütung – Turbo für Vertriebsperformance


Variable Vertriebsvergütung

Variable Vertriebsvergütung


Guten Tag,

am 11.1.11, kommt mein viertes Buch in die Läden. Wenn das nicht mal ein gutes Omen ist! So viele Einsen im Erscheinungsdatum… Da kann ich ja hoffen, dass die Kritiker und Rezensenten auch diesem Buch nur gute Noten geben.

Wichtiger ist mir allerdings, dass das Buch Ihnen gefällt und einen Nutzen bietet. Ich habe den Schwerpunkt darauf gelegt, meine Erfahrungen über die Steigerung der Vertriebsperformance durch moderne variable Systeme der Vertriebsvergütung mit Ihnen zu teilen.

Praxis-Erfahrungen und Umsetzungsberichte

Diese Erfahrungen schöpfe ich aus einer mittlerweile kaum mehr zählbaren Anzahl an erfolgreichen Projekten. Seit rund 20 Jahren berate ich erfolgsorientierte mittelständische Unternehmen und global aufgestellte Konzerne.

In dem Buch finden Sie 22 prägnante Praxisfälle mit der jeweiligen Problemstellung und den umgesetzten Lösungen. Das Buch richtet sich an den Praktiker. Wissenschaftliche Exkurse erspare ich Ihnen.

Vertriebliches Performance Management

Das Buch spricht Vertriebsführungskräfte und Personalmanager an, die bestehende Vergütungssysteme im Vertrieb erneuern wollen: Verkaufstantiemen, Vertriebsprovisionen, Umsatzprämien etc. Wer sich als Führungskraft dieses Thema und die Potenziale seiner Mitarbeiter zu Herzen nimmt, wird die Performance der Vertriebsmannschaft nachhaltig steigern.

Zentrale Ziele moderner Vertriebsvergütung sind für meine Kunden:

  • Vertriebsperformance steigern
  • Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren
  • Top-Verkäufer binden und begeistern

Der letztgenannte Aspekt ist Ergebnis und Voraussetzung für Vertriebsperformance zugleich. Spitzenkräfte im Vertrieb sind schon heute Mangelware und werden künftig aus den verschiedensten Gründen immer rarer.

Vertriebsmitarbeiter gewinnen und binden

Mancher Vertriebsleiter fürchtet angesichts der Einführung oder Überarbeitung der variablen Vertriebsvergütung die Auseinandersetzung mit aufkommenden Widerständen und Vorbehalten seiner Vertriebsmitarbeiter. Lesen Sie in meinem Buch, wie man damit zielorientiert umgeht. Und wie Sie variable Vergütungssysteme so gestalten, dass Sie damit Ihr Vertriebsteam begeistern und weitere leistungsstarke Mitarbeiter anziehen.

Der Buchaufbau folgt fast rezeptartig dem typischen Projektverlauf zur Einführung bzw. Aktualisierung von variablen Vergütungssystemen. In den Text habe ich 30 Praxis-Tipps eingestreut.

Der Turbo für Ihre Vertriebsperformance

In der morgigen Neuerscheinung wird keinesfalls alter Wein aus neuen Schläuchen verzapft. Begegnen Sie einer ganzen Reihe von Innovationen für Ihre Vertriebsperformance. Lernen Sie die Wenn-Dann-Verknüpfung kennen, die Anreize zur Verfolgung von nicht prämiierten Zielen setzt.

Mit der genialen Hebesatz-Kombination sichern Sie die Bezahlbarkeit der variablen Vergütung in wirtschaftlich angespannten Situationen. Das moderne Konzept der relativen Ziele verschafft Vertriebsführungskräften die nötige Flexibilität.

Erfolgsfaktor Zieloptimierung

Nicht fehlen darf die von mir entwickelte Zieloptimierung, mit der sich die Vertriebsmitarbeiter höchst-mögliche Ziele setzen und diese auch erreichen. Hiermit habe ich für manchen Performance-Sprung gesorgt, den die Mitarbeiter zuvor für unmöglich hielten.

„Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance“ ist mein neues Buch und meine Empfehlung für alle zukunfts- und leistungsorientierten Führungskräfte des Vertriebs.

Mit gutem Gruß

Gunther Wolf

Wolf, Gunther: Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance: Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren, Top-Verkäufer binden und begeistern. 122 Seiten, 24 Abbildungen, 22 Praxisfälle, 30 Praxis-Tipps. ISBN: 978-3-941201-96-5 (Druck-Version) bzw. 978-3-941201-95-8 (PDF). Hamburg: Verlag Dashöfer 2011.
→ Das Buch ist auch als E-Book Variable Vertriebsvergütung erhältlich.

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Düsseldorf Manager: Da hat´s XING gemacht


Guten Tag,

was die charmante Chefredakteurin des Magazin „Düsseldorf Manager“ alles von mir wissen wollte… Seit wann sind Sie bei XING? Warum haben Sie sich bei XING angemeldet? Nutzen Sie auch Facebook und Twitter? Hatten Sie auch negative Erfahrungen?

Natürlich stand ich brav Rede und Antwort. Denn Snežana Šimičić hatte schon einige Male bei unseren XING Netzwerktreffen der Regionalgruppe Bergisches Land teilgenommen. Sie hat dabei Networking live erlebt und erfahren, dass sich positive Online-Kontakte auch gut im Offline-Leben fortsetzen lassen. Bilder der Treffen der sympathischen Regionalgruppe finden Sie übrigens auf der Gruppen-Webseite.

Neues bei XING

Bei XING selbst gibt es auch einige Neuigkeiten. So werden derzeit peu à peu das Design verbessert und Features für HTMLS-fähige Smartphones bereitgestellt. Nach eigenen Angaben hat XING mittlerweile über 10 Millionen Mitglieder gewonnen.

Einige der XING-Urgesteine, die noch den persönlichen, grade einmal ein paar Tausend Mitglieder umfassenden Vorgänger „openbc“ kennen, haben XING mittlerweile den Rücken gekehrt. Denn viele der Gruppen haben mit der Grundidee, der fachlichen Vernetzung und der Bildung von Geschäftskontakten, nicht mehr allzu viel zu tun.

Nicht nur Gutes

„Und dann hat es XING gemacht“: Die alten Hasen empfinden es als unangenehm, dass manche Artikel in Stil und Wortwahl entgleisen, ohne dass die Moderatoren eingreifen. Auch Selbstdarsteller, die sie sich zu kleinen Dieter Bohlens der Sozialen Netzwerke aufspielen, finden hier die erforderliche Masse an Schaulustigen.

Kontroverse Fachdiskussionen verlieren in manchen Gruppen irgendwann den sachlichen Boden und geraten zu persönlichen Angriffen. Attacken unter die Gürtellinie, die ja selbst bei höchster Privatheitsstufe immerhin 10 Millionen Menschen mitlesen können. Wie heisst es doch: „Was Peter über Paul sagt, sagt mehr über Peter als über Paul.“

Dem einen oder anderen scheint es bei XING zudem eher um private Kontakte zum anderen Geschlecht zu gehen. Aber was soll´s, es entstehen ja monatlich neue Business-Netzwerke, die um die Nachfolge von openbc buhlen.

Mit gutem Gruß

Gunther Wolf

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Variable Vergütung nachhaltig

Variable Vergütung: Nachhaltigkeit sichern


Gunther Wolf

Gunther Wolf

Bei der Konferenz der Selbst GmbH im Rhein-Main-Gebiet am 1.12.2010 ging es um die Nachhaltigkeit von Variablen Vergütungssystemen.

I.O. BUSINESS Experte Gunther Wolf führte in das Thema mit einem Impuls ein, Georg Horntrich moderierte im Anschluß die interessante Diskussion der fachkundigen HR-Professionals mit dem Referenten.

Zentral war hierbei die Frage, wie Nachhaltigkeit im Hinblick auf Variable Vergütungssysteme und Bonussysteme zu verstehen ist. Ist „Nachhaltigkeit“ ein Begriff auf dem Höhepunkt der Worthülsenkonjunktur, ein Synonym für Langfristigkeit?

Oder ist Nachhaltigkeit ein umfassendes Modell, das auf dem magischen Dreieck der Nachhaltigkeit (wirtschaftliche, ökologische und soziale Nachhaltigkeit) sowie auf inter- und intragerationeller Gerechtigkeit beruht?

Nachhaltigkeit und variable Vergütung

Trotz VorstAG und vergleichbaren Normen in anderen EU-Staaten: Nur 29 Prozent aller Unternehmen binden aktuell ihre variable Managervergütung an ESG-Kriterien (Environment, Social und Governance). Gerade diese könnten aber von zunehmender Bedeutung für Investitionsentscheidungen sein.

Gunther Wolf stellt 6 Ansatzpunkte vor, um Aspekte von Nachhaltigkeits-Strategien in variablen Vergütungssystemen und Bonussystemen für das Top-Management und über alle Hierarchieebenen hinweg zu berücksichtigen.

Starkes Interesse fand bei den Personalleitern dabei das Modell der Zieloptimierung. Folien seines Impulsvortrags vom 1. Dezember 2010 finden Sie zum Download, wenn Sie dem entsprechenden Link folgen.

Links:

Buchtipp: Gunther Wolf: Variable Vergütung – Genial einfach Unternehmen steuern, Führungskräfte entlasten und Mitarbeiter motivieren. Hamburg: Dashöfer Verlag. Beim Verlag bestellen: Variable Vergütung [hier auch als e-book erhältlich!]

Outdoor Training Fackellauf

Nicht lange fackeln – strategisch planen


Lange Fackeln bringen keinen Lerneffekt – kurze führen zur Erleuchtung! Diese Erkenntnis gewannen die Teilnehmer eines abendlichen Fackellaufs im Rahmen eines Strategie-Events.

Ziel dieses Strategie-Events war die Vermittlung der Unternehmensstrategie, die auf einen effizienten Einsatz der betrieblichen Ressourcen ausgerichtet ist. Die Unternehmensleitung wählte die Form eines Outdoor Corporate Program, um den bestmöglichen Transfer sicherzustellen.

Information der Mitarbeiter über Ziele und Zielvereinbarungen

Denn: Wer einmal auf halber Wegstrecke während eines abendlichen Fackellaufs im Dunkeln stand, wird mit den verfügbaren Ressourcen künftig sorgsamer umgehen, um an das Ziel zu gelangen. Welche Hinweise die Teilnehmer vom Outdoortrainer hierzu bekommen, lesen Sie in der Beschreibung des Fackellaufs.

Links:

Seminar Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf: Termine 2011 in Stuttgart, Düsseldorf und Berlin


Der Titel der neuen Seminar-Reihe aus dem Hause Dashöfer Seminare fokussiert klar auf Vertrieb und Verkauf: „Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf optimieren: Strategische und operative Vertriebsteuerung mit Zielvereinbarungen und modernen Variablen Vergütungssystemen.“ Für das eintägige, intensive Seminar stehen die Termine in Stuttgart, Düsseldorf und Berlin nun fest.

Sie wollen mit Sales Performance Management in Ihrem Unternehmen Anreize für vertriebliche Spitzenleistungen setzen? Sie wollen Umsätze steigern, Erträge verbessern, Werte schaffen, Vertriebsprozesse optimieren, Absatzkosten senken, Top-Verkäufer begeistern und binden? Sie wollen den Vertrieb und Verkauf steuern, die Vertriebsaktivitäten auf Kundengruppen oder Produkte ausrichten?

Seminarziel

Lernen Sie alle erforderlichen Elemente der Konzeption und Steuerung eines motivierenden, performance-orientierten Variablen Vergütungssystems für Vertrieb und Verkauf kennen. Erwarten Sie anschauliche Fallbeispiele und nützliche Tipps aus der Praxis. Begegnen Sie einem genial einfachen Modell der Zieloptimierung, mit dem Sie sicherstellen, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter Jahr für Jahr höhere Ziele setzen und diese auch erreichen.

Sie erfahren in diesem Seminar, wie Sie nachhaltig wirkungsvolle Variable Vergütungssysteme für den Vertrieb gestalten und einführen. Sie lernen alle Stellschrauben kennen, mit denen Sie ein bestehendes Variables Vergütungssystem auf Ihre unternehmerischen Ziele hin ausrichten und strategisch aktualisieren.

Teilnehmerkreis

Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb und der Unternehmensführung, die neue variable Vergütungssysteme einführen oder bestehende Anreizsysteme optimieren wollen.

Programmübersicht

  1. Vertriebliche Grundausrichtung
    • Vertriebsziele und -strategien
    • Vertriebssteuerung und vertriebliche Neuausrichtung
    • Sales Performance Management
  2. Stellschrauben für die Sales Impact Steuerung
    • Zielelemente performanceorientiert gestalten
    • „Mauern“ bei der Zielvereinbarung verhindern
    • „Luftschlösser“ erkennen und gegensteuern
    • Evolution der Zielvereinbarungssysteme
  3. Rahmenfaktoren des Vertriebserfolgs
    • Vertriebshemmnisse und Stolpersteine
    • Regelungs- und Dokumentationsbedarf
    • Planung der Implementierung
  4. Nutzen von Vertriebskennziffern in der variablen Vertriebsvergütung
    • Erfolgs- und Leistungsmessgrößen im Vertrieb
    • Qualitative Messgrößen und Aufgaben
    • Kombinationen von Vertriebszielen
    • Sicherung von Flexibilität der vergütungsrelevanten Vertriebsziele
  5. Vertriebliche Gestaltungschancen
    • Einsatz von Incentives
    • Vertriebswettbewerbe
    • Integrieren des Innendiensts
    • Variable Vergütung von Vertriebsteams
    • Kundengewinnung und Kundenbindung
  6. Umsetzung und kontinuierliche vertriebsstrategische Anpassung
    • Qualifizierung der Vertriebsführungskräfte
    • Roll Out
    • Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter
    • Erreichen der Vertriebsziele monitoren und sichern

Ablauf

8:30 Uhr: Empfang und Ausgabe der Seminarunterlagen
9:00 Uhr – 9:15 Uhr: Begrüßung durch den Referenten und Abstimmung des Seminarinhaltes mit den Erwartungen und Zielen der Teilnehmer
10:30 Uhr – 10:45 Uhr: Tee- und Kaffeepause
13:00 Uhr – 14:00 Uhr: Gemeinsames Mittagessen
15:15 Uhr – 15:30 Uhr: Tee- und Kaffeepause
ca. 17:00 Uhr: Ende des Seminars
Alle Teilnehmer erhalten ein Teilnehmer-Zertifikat

Termine, Anmeldung